Obchodná manipulácia

            Ako fungujú manipulácie? Treba pochopiť základné vzorce

Schopný manipulátor vie „oblafnúť“ nielen plnú sálu dôchodcov, ale aj veľmi inteligentných ľudí. Prekuknúť jeho manipulačné hry však vôbec nie je ľahké. O svojej skúsenosti hovorí napríklad istý majiteľ firmy: „Vlani mi zavolala moja poradkyňa a odporučila mi, aby som si aktualizoval svoju starú životnú poistku. Poznal som ju už predtým. Bola veľmi ochotná, hovorila presvedčivo, priniesla mi prepočty a vysvetlila, prečo je užitočné sa o svoju poistku starať.“ Poradkyňa sa počas podpisovania tlačiva pýtala na rodinu podnikateľa, zaujímala sa, ako sa darí jeho firme. Podnikateľovi v tej chvíli vôbec nedošlo, že vlastne odvádza pozornosť, aby sa nepozrel, čo podpisuje. „Až potom som zistil, že mi na podpis podstrčila úplne novú investičnú životnú poistku, aby inkasovala vysokú províziu,“ spomína majiteľ firmy.

Dôvody manévrovania

Ako sa takýmto manipuláciám vzoprieť? „Jednoducho. Tak, že pochopíte základné vzorce, ako to funguje. Potom sa dokážete brániť, pretože pochopíte, že s vami chce niekto manipulovať,“ vysvetľuje známy marketingový expert Ivo Toman. K manipuláciám sa podľa neho uchyľujú ľudia z dvoch dôvodov: „Jednak preto, aby sa cítili lepšie, pretože chcú získať vo svojom okolí lepšiu pozíciu. Druhým dôvodom je snaha na tom zarobiť.“ Pri analýzach, ako vedia manipulátori zariadiť, aby zarobili, dospel Toman k niekoľkým základným vzorcom ich správania.

Vzorec prvý – lepšie sa manipuluje unavený človek

Schopný manipulátor situáciu dokáže zariadiť tak, aby ste nepremýšľali a prestali byť obozretným. Kalkuluje s tým, že vás ľahšie zmanipuluje, ak ste unavený. Stavia na to, že unavený človek sa nedokáže poriadne sústrediť. Paradoxné pritom je, že čím ste bystrejší, tým ste v určitom smere aj zraniteľnejší. Aby manipulátori otupili vašu obozretnosť, siahajú po najrôznejších taktikách. Dohodnú si s vami napríklad schôdzku na dobu, keď už predpokladajú vašu únavu. Zavalia vás množstvom informácií, ktoré si cielene pripravia. Texty či prepočty si nachystajú tak, aby bolo písmo rozostreté a horšie čitateľné.

Vzorec druhý – manipuláciu si nemusíte vôbec uvedomiť

Schopný manipulátor dokáže rozohrať dokonalé divadlo, aby vás vtiahol do svojej hry a pracoval aj s vašimi pocitmi. Vôbec vám pritom nedôjde, že ide o manipuláciu. Ako sa to robí? Napríklad tak, že počas výkladu mu znezrady vypadne z pamäti určitý výraz, na ktorý si nedokáže spomenúť. Začne nadväzovať očný kontakt a hľadať niekoho ako „našepkávača“.

„Šije sa s tým, je to ostré… No… ako sa tomu…, keď sa pichnete, tečie potom krv…“

Odpovede sa určite dočká, pretože takým spôsobom ako „našepkávač“, reaguje množstvo ľudí.

„Je predsa prirodzené, ak si niekto nemôže na niečo spomenúť. Podľa tohto vzorca vás môže manipulátor dostávať postupne na svoju stranu a presne tam, kam chce. Vrcholom manipulácie je, ak ani nezistíte, že vás manipulujú,“ upozorňuje Toman.

Vzorec tretí – neznalosť je kľúčom k úspechu

Schopný manipulátor vie, že funguje i ďalší vzorec. Kto sa vyzná v odbore, toho len tak nedostane. A naopak. Kto sa v odbore nevyzná, s tým je to ľahšie. Preto manipulátor radšej stavia na základnú neznalosť problematiky a vyberá si, pokiaľ je to len možné, zraniteľnejších klientov. Vie pritom vycítiť a vyhmatnúť takých, ktorí majú nejaký problém – napríklad zdravotný alebo sociálny. Najlepšie je, keď ide o kombináciu oboch, teda o človeka s podlomeným zdravím, ktorý má zároveň málo peňazí. Vo svojich manipuláciách používa ľúbivé vety, ktoré umocňuje tvrdením: „A ja vám na to ponúkam riešenie!“

Vzorec štvrtý – zaberajú odborné tvrdenia expertov

Schopný manipulátor sa vie opierať o tvrdenia odborníkov. Veľakrát však ide len o jeho vlastné výroky. Keďže sa považuje za odborníka, je natoľko presvedčivý, že mu uverí množstvo ľudí. Najlepší manipulátori majú navyše aj obrovskú charizmu, ktorou dokážu svoje reči dokonale predať. Riadia sa pritom presvedčivým scenárom, na ktorého konci je jediný cieľ:

„Keď vás presvedčím o tom, že ochránim vaše zdravie, dáte mi peniaze.“

„Keď vás presvedčím, že vaše peniaze viem zhodnotiť, dáte mi ich.“

Manipulátori dokážu byť dokonalí aj v tom, ako vyzerajú.  „Obliekajú sa tak, aby vzbudzovali dojem, aký chcú vyvolať. Napríklad odborník na výživu a zdravie sa oblečie do bieleho. Expert na peniaze zase prednáša v uhladenom obleku s výzorom bankára. To na veľkú väčšinu ľudí zaberie,“ hovorí Toman.

A aké výroky vám signalizujú, že máte do činenia s manipulátorom, ktorý na vás chce zarobiť? Podľa Tomana je to najmä vtedy, ak niekto sľubuje vysoké výnosy s nízkym rizikom. Alebo ak niekto garantuje istý výnos.

„Vy však nemôžete mať istotu nikdy. Obozretným treba byť aj pri tvrdení: Toto je naše know-how! Táto ponuka platí iba dnes! Čím viac je takýchto sľubov, tým viac to všetko smrdí,“ uzatvára odborník.

Zdroj: http://hnporadna.hnonline.sk/clanky/519187-ako-funguju-manipulacie-treba-pochopit-zakladne-vzorce

Comments are closed.