Komunikační triky: jak rozpoznat manipulaci a umět se jí bránit

S manipulací se můžeme setkat v práci i osobním a veřejném životě. Ti, kdo umí manipulovat s ostatními, jsou mnohdy mistry svého oboru. Své cíle nedávají jasně najevo, ale umí dosáhnout svého nepřímo, často pomocí komunikačních a rétorických triků. Jak manipulaci prohlédnout, radí psycholog Jan Urban.

Manipulace je výrazem slabosti a osoba snažící se s námi manipulovat ve skutečnosti tomu, co říká, nabízí nebo prodává, sama příliš nevěří. Podle toho je třeba k ní přistupovat: dát najevo, že tato snaha je průhledná.

Prohlédnout, že máte před sebou manipulátora, můžete tehdy, když rozpoznáte, zda na vás použije některý z osvědčených triků.

1. trik   Působení na emoce

Manipulátor se často opírá o neúplné informace nebo složitě formulovaná sdělení, kterým druhá strana zcela nerozumí. K nejzávažnějším formám manipulace patří však ty, které se snaží ovlivnit naše emoce. Manipulující se totiž touto cestou snaží oslabit naši schopnost samostatně či kriticky uvažovat. Stejný cíl má i snaha vystavit nás v důležité situaci stresu nebo nás prostě vyvést z rovnováhy.

Emoce, které se manipulátor snaží vzbudit, mohou přitahovat i odpuzovat. V prvém případě jde nejčastěji o jeho snahu vyvolat (neoprávněnou) důvěru či (falešný) pocit bezpečí, jistoty nebo naděje opírající se o zdánlivou serióznost sdělení a určité nekonkrétní či nereálné sliby. Ve druhém případě jde nejčastěji o strach vyvolaný falešnými hrozbami.

Oba typy emocí se přitom mohou kombinovat. Příkladem je snaha druhou stranu nejprve určitým sdělením vystrašit a poté jí nabídnout řešení, které ji před údajným nebezpečím ochrání. Jde o manipulaci obvyklou v komerčním i politickém marketingu.

Manipulace spoléhající na vyvolání stresu, nejčastěji časového, je častá především v prodeji. Příkladem je sdělení, že zboží, o které máme zájem, je již téměř vyprodáno, a o jeho koupi je proto třeba se rozhodnout co nejrychleji. Podobné je sdělení, že nerozhodneme-li se rychle, ztratíme možnost slevy. Nejlepší reakcí na tuto manipulaci je požádat prodávajícího o slevu ještě větší.

O snížení naší kritičnosti se manipulující často pokoušejí i tím, že se nás snaží vyvést z míry, například vyvoláním nejistoty nebo pocitu viny, které mohou zvýšit naši ochotu vyjít manipulujícímu vstříc. Může jít i o kritiku, jež vede k tomu, že kritizovaný ztrácí sebedůvěru, a stává se tak snadněji ovladatelným.

2. trik   Rétorika hraničící s vydíráním

Manipulaci lze zpravidla rozpoznat na základě určitých rétorických triků, někdy i výroků hraničících s emocionálním vydíráním. Příkladem je sdělení „Už jsme toho pro vás tolik udělali“. Cílem je vytvořit v nás pocit, že jsme druhé straně něco dlužni, a měli bychom se jí revanšovat. Ve skutečnosti to však většinou je jen snaha prosadit vlastní požadavky na náš úkor.

Podobně působí přísliby odměny formulované například takto: „Když to pro nás uděláte, uděláme my pro vás to, že…“,nebo pohrůžky typu „Nevyjdete-li nám vstříc, budeme muset …“

Skrytější formou manipulace jsou sdělení uvádějící domnělé priority: „Tyto cíle jsou daleko důležitější než cíle vaše“. Příkladem je sdělení hrozící zaměstnancům, že nepřestanou-li uplatňovat své požadavky, ztratí jejich firma konkurenceschopnost.

K obdobným formám manipulace patří odvolání na naše (údajné) předchozí vyjádření či rozhodnutí: „Tento názor jste již v minulosti podpořil“.Častým trikem je i odvolání na domnělé experty a autority, například sdělení „Zahraniční odborníci zjistili, že…“ Občas může jít i o odvolání na osoby, které neexistují, například „Jak ví každý student vysoké školy…“nebo„To zná každé malé dítě“.

Obdobný cíl má apel na naši sounáležitost s organizací („Každý musí občas něco vykonat pro společný cíl“) nebo odvolání na domnělý časový tlak („Teď není čas k diskusi, musíme rychle jednat“).

Manipulaci lze mnohdy rozpoznat i na základě toho, že začíná otázkami. Například„Jak byste se cítil, kdyby…?“ nebo „Co by to bylo za organizaci (spolupracovníka, kolegu, přítele apod.), která by…?“ Smyslem těchto a podobných otázek je zabránit druhé straně, aby o určitém sdělení samostatně uvažovala, nebo u ní vyvolat sklon se omlouvat, své jednání vysvětlovat nebo dokonce ospravedlňovat.

Jak se manipulaci bránit:
Ke zvládání této manipulace nemusíme znát na podobné otázky odpověď. Nejlepším způsobem, jak reagovat, je dát najevo, že jsme manipulaci prohlédli, a odpovědět na otázku slovy „Já nevím“ nebo „Je mi to jedno“.

3. trik   Snaha zabránit diskusi

Ke snaze manipulovat s ostatními dochází často i na pracovišti, nejčastěji s cílem zabránit rozhovoru nebo diskusi na určité téma či tuto diskusi co nejrychleji ukončit.

Příkladů podobných komunikačních triků je řada. Mohou mít podobu jemnějších sdělení: K čemu změny? Vše funguje v pořádku, To nemůže nikdy fungovat, To už tady bylo, O tom se nemusíme vůbec bavit, V tom jsme všichni zajedno.Nebo to mohou být osobnější vyjádření:Máte s tím vůbec zkušenosti?, Vy také věříte všemu!, Zabýval jste se tím vůbec někdy? apod.

Jak se manipulaci bránit:
I v tomto případě je nejlepší obranou na manipulaci upozornit, a pokud v ní některá ze stran pokračuje, rozhovor přerušit. Čelit jí lze i dohodou o pravidlech komunikace, která stanoví, že podobné nástroje nebudou v rozhovorech o důležitých tématech používány. Variantou tohoto řešení je upozornit na výroky tohoto typu před začátkem diskuse. Například tak, že jejich nejčastější formy shromáždíme a účastníky diskuse s nimi před jejím zahájením seznámíme.

Autor: Jan Urban, psycholog

Zdroj:

https://finance.idnes.cz/psycholog-jan-urban-jak-rozpoznat-manipulaci-fat-/podnikani.aspx?c=A161201_162431_podnikani_sov

Comments are closed.