Situácia 1. Nábor. Manipulačné techniky ako jemný nástroj ovplyvňovania môžu personalistovi pomôcť pri pohovore s kandidátom na voľné miesto… Manažér ľudských zdrojov musí riadiť veľké množstvo rozhovory a v kaleidoskope životopisov, tvárí, gest, otázok a odpovedí sa dá veľmi ľahko „stratiť“. Správne vykonaná manipulácia zostáva pre žiadateľa nepovšimnutá a poskytuje osobe, ktorá vedie pohovor, neoceniteľné informácie. Po vytvorení potrebnej emocionálnej nálady bude HR manažér schopný vidieť „pravú tvár“ partnera (v každom prípade jeho najcharakteristickejšie črty).
Situácia 2. Motivácia. Motivácia zamestnanca je nepochybne jednou z najnáročnejších úloh pre personalistu. Ako „donútiť“ človeka pracovať efektívne? Ak má interné „myslenie na úspech“, je profesionálny, cieľavedomý a aktívny, tak HR manažér môže energiu takéhoto zamestnanca nasmerovať len do potrebné pre spoločnosť mainstream, pomáhajú zosúladiť osobné a tímové ciele.
A ak má zamestnanec „dobu výkonu práce“? Ak vnútorná motivácia stačí urobiť popisy práce? A tento človek nemôže byť prepustený a nie je koho nahradiť? V tomto prípade sa môžete obrátiť na manipuláciu, aby ste si „vygenerovali“ vlastnú motiváciu zamestnanca.
Situácia 3. Podniková kultúra. Niekedy je vhodné použiť manipulačné techniky na formovanie a „ladenie“ firemnej kultúry, na posilnenie pocitu lojality.
Ak je firma pobočkou alebo zastúpením zahraničnej korporácie s vlastnou etablovanou kultúrou, v ktorej sú „pravidlá hry“ už dávno vykryštalizované, potom na prvý pohľad nie je nič jednoduchšie, ako preniesť tieto normy na dcérsku spoločnosť. štruktúru. Táto ľahkosť však klame: vypožičaná kultúra často vyzerá ako kožušinový kabát z ramena niekoho iného. Je to práve HR manažér, kto by mal „prispôsobiť“ model „rodiča“ domácej mentalite. V tomto prípade musíte konať jemne, a to aj pomocou „mäkkých“ manipulačných techník.
V domácej spoločnosti majú vrcholoví manažéri niekedy zlú predstavu o tom, čo je firemná kultúra, aké výhody dáva „firemný duch“ v konkurenčnom boji. Ak personalista vidí potrebu zmeniť prístup vedenia k zamestnancom a priamočiare argumenty „nefungujú“, potom je často efektívnejšie uchýliť sa k manipulácii vo vzťahu k šéfovi.
Pasce manipulácie
Aby sme odolali „neekologickému“ vplyvu manipulátorov, pouvažujme nad najtypickejšími manipulačnými „pascami“.
„Pasca“ č. 1. Uloženie jednoznačného hodnotenia situácie. „No, chápeš, že tvoj čin odsudzuje kolektív?“, „To môže urobiť len úplne ľahkomyseľný človek.“
Len čo obeť súhlasne prikývla, začala sa obávať (Alebo je to v skutočnosti tak? Zvonku je to asi viditeľnejšie…), už je „na háku“ (a manipulátor prejde na používanie „pasce“ „Č. 2“).
Pamätajte: akceptovaním hodnotenia situácie od niekoho iného sa pripravujete o možnosť hrať „svoju“ hru. Môžete odpovedať takto: „Takéto odpovede som od nášho tímu nepočul“, „Je to vaše vlastné hodnotenie? Mám svoje, “atď.
„Pasca“ číslo 2. Zúženie možností riešenia problému. Hoci ten či onen problém sa dá vždy vyriešiť rôznymi spôsobmi, manipulátor ponúka jednu možnosť a „presvedčí“ svoju obeť, že iná cesta neexistuje: „Máte jednu cestu z tejto situácie – podať správu sami“ (v skutočnosti , to nie je zodpovednosťou obete a ostatných zamestnancov). „Nemáte inú možnosť, ako súhlasiť s podmienkami, ktoré ponúkam.“
V tomto prípade by ste mali odpovedať: „Chápem váš názor a teraz si vypočujte môj. Vidím teda niekoľko možností, ako sa z tejto situácie dostať.“
Pamätajte, že povinnosti uložené vám zvonka nie sú vašimi povinnosťami. Skontrolujte, či sú v súlade s vašimi osobnými záväzkami a cieľmi spoločnosti.
„Pasca“ číslo 3. Umelé vytváranie nedostatku času. Manipulátor presviedča obeť, že úkony potrebné pre neho (manipulátora) treba vykonať okamžite: „Nie je čas premýšľať, rozhodnite sa hneď, zajtra už bude neskoro.
Samozrejme, sú situácie, ktoré si vyžadujú okamžitú akciu (požiar, zmena vyjednávacej stratégie), ale prijatie rozhodnutia, ktoré môže ovplyvniť osud zamestnanca, jeho vzťah v tíme, si takmer nikdy nevyžaduje urýchlenie. Ak dôjde k rozhodnutiu, potom jednoducho nezostane čas na analýzu situácie a výpočet možností.
Odporúčame vám, aby ste úprimne položili objasňujúce otázky: „Som veľmi rád, že sa o mňa bojíte (veľmi si vážim, že sa o mňa staráte). Povedzte (tým), prosím, a čo sa zmení, ak sa rozhodnem za deň? Čo sa stane, ak si dáme čas na také dôležité rozhodnutie? Prečo sa to deje? Odkiaľ máš túto informáciu?“
„Pasca“ číslo 4. Ilúzia jednoduchého riešenia. Manipulátor ponúka obeti „jednoduché východisko“ z ťažkej situácie. „Stačí povedať (urob, počkaj) …“
Veľmi sa nám páči, keď sa objaví „čarodejník vo vrtuľníku“ tej či onej farby a „premieta film zadarmo“. Viera v zázraky je skvelá, ale – v homeopatických dávkach to nemá nič spoločné s vyslovenou lenivosťou.
Ak cítite tento háčik, nezabudnite, že zázraky sú zriedkavé. A tiež nezabudnite na klasickú frázu A. S. Puškina: „Ach, nie je ťažké ma oklamať, ja sám som rád, že som oklamaný,“ ak nechcete, aby to bolo o vás.
„Pasca“ č. 5. Prehnané zovšeobecňovanie. Používanie slov ako „všetci“, „každý“, „my“, „vždy“, „nikto“, „nikdy“ a odkazy na „väčšinovú autoritu“ sú jasnými znakmi manipulácie. „Každý si myslí, že by si nemal vyjadrovať svoj názor“, „Nikto ťa nepodporí“, „Vždy meškáš!“, „Každý vie, že individualizmus v tíme je neúcta ku kolegom.“
V tomto prípade manipulátor vnucuje nielen svoje hodnotenie situácie, ale „spolieha sa“ aj na názor autority väčšiny. Človek veľmi často vedome i podvedome chce byť „ako všetci ostatní“, pretože život učí: pre „biele vrany“ nie je ľahké nielen urobiť kariéru, ale často len prežiť. Len čo návnadu prehltne, obeť hľadá spôsob, ako uniknúť. A „láskavý“ manipulátor ponúka jediné správne riešenie.
Rada znie: opýtajte sa „Kto sú všetci? Pýtali ste sa všetkých zamestnancov spoločnosti? A každý je kto? Prečo si myslíš, že nikdy? Existujú takéto štatistiky? Kde? Prosím Ukáž mi. “
„Pasca“ č. 6. Vznik a využitie „komplexu viny“. Manipulátor hrá na minulé chyby alebo nesprávne výpočty obete. Pripomenutie minulých neúspechov samo o sebe vyvedie z rovnováhy a ak je človek v tomto konkrétnom „bode“ obzvlášť zraniteľný, tak slová manipulátora padajú na už pripravenú pôdu. Aby obeť potvrdila svoju pozitívnu povesť alebo aby sa napravila, podniká kroky, ktoré sú v rozpore s jej skutočnými cieľmi a túžbami.
V reakcii na krok manipulátora si položte otázku, či to bola vaša chyba, či to bolo také skvelé a či ste už svoju minulú chybu napravili.
Potom odpovedzte: „Áno, naozaj sa to stalo. Čo má minulá chyba spoločné so súčasnou situáciou? Prečo práve teraz hovoríš o mojej chybe?“
Spomeňte si na ďalšiu známu vetu: „Nedovoľte minulosti, aby vašu budúcnosť položila do hrobu.“
„Pasca“ číslo 7. Zmiernenie ostražitosti. Ak manipulátor potrebuje informácie, ktoré nemôže získať v režime otázka-odpoveď, využíva sa technika „krúženia okolo hlavnej otázky“. Toto je najčastejšie viackroková technika taktickej manipulácie. Jej možnosti:
1. Spracovanie súvisiacej témy. Manipulátor začne hovoriť na „bezpečnú“ tému a postupne ju rozširuje, vrátane otázok, ktoré ho zaujímajú. Pri téme „bezpečná“ si „obeť“ oddýchne (najmä ak dostane príležitosť pochváliť sa). V takomto nerovnovážne-priaznivom stave sa manipulátorovi opatrnými otázkami (na prvý pohľad v rámci predchádzajúcej témy) darí získať informácie, ktoré by sa v priamom rozhovore nedali „vymôcť“.
2. Ukážka vlastného vedomia. Manipulátor narážkami a uvedením niektorých jemu známych informácií vytvára zdanie, že už „všetko vie“, stále by bolo zaujímavé dozvedieť sa len nepodstatné maličkosti, hoci tieto údaje na celkovom obraze nič nezmenia. „Áno, toto už nie je novinka. Je to zrejmé. Pre nikoho to nie je tajomstvo. Vysvetlíš mi takú maličkosť…“.
Pamätajte na radu Kozmu Prutkova: „Pozor!“
„Pasca“ č. 8. Technika „zmeškaných strachov“. Táto manipulatívna technika spočíva vo vytváraní kontrastu emócií. Aby to fungovalo, v predstavách obete sa vytvorí „strašná budúcnosť“: hnev šéfa, pokuta, práca cez víkendy, zimné prázdniny a pod. – „obeť“ si s úľavou povzdychne a rýchlo súhlasí, „je zachránená“. Naproti tomu to, čo manipulátor navrhuje urobiť, sa zdá byť v porovnaní s Apocalypse Now taká maličkosť. Nájdite si čas a analyzujte situáciu.
„Pasca“ číslo 9. Nerovnomerná výmena. Manipulátor ponúka obeti „recipročnú výmenu“ poskytnutím služby: poskytne informácie, pomôže vyriešiť otázku záujmu a potom požiada o láskavosť. Zvyčajne sme zvyknutí dodržiavať pravidlá vzájomnej výmeny… Znie: musíme sa pokúsiť nejakým spôsobom splatiť za to, čo nám ten druhý poskytol… Z tohto dôvodu často súhlasíme s poskytnutím vyššej služby, ako je tá, ktorá nám bola poskytnutá, aby sme zhodili psychickú záťaž z dlhu. Ak je výmena nerovnaká, potom je s najväčšou pravdepodobnosťou vplyv „neekologický“, to znamená, že dochádza k manipulácii. Predpokladajme, že osoba, ktorá vám pomohla, to urobila z vlastnej vôle. Preto musí byť vaša vďačnosť v súlade s vašimi cieľmi.
Nezabudnite na radu starých mudrcov: „Bojte sa Dánov, ktorí prinášajú dary.“
Pasca č. 10. Použitie túžby byť konzistentný. Túžba človeka byť logickým manipulátorom sa môže zmeniť na mimoriadne silný nástroj vplyvu. „Pocit konzistentnosti“ nás často núti konať jasne proti našim vlastným záujmom. Najprv sa manipulátor spýta niekoľko otázok, na ktoré osoba odpovie „áno“. Napríklad: „Je predsa naozaj dôležité, aby mal každý v tíme dobrú psychologickú klímu? Chceli by ste mať veľký plat? Máte záujem o objektívne posúdenie Vašej práce?“ Po niekoľkých kladných odpovediach „obeť“ zotrvačnosťou odpovedá „áno“ na ďalšiu, ktorá často nesúvisí s predchádzajúcimi. Bez predchádzajúceho tréningu „áno“ by osoba s najväčšou pravdepodobnosťou odpovedala „nie“. Častejšie sa do tejto pasce chytia muži – pre nich je logickosť a dôslednosť psychicky dôležitejšia ako pre ženy.
Ak sa ocitnete v takejto situácii, zastavte sa po každej otázke a mentálne ich nespájajte. Položte si otázku: „Prečo C vyplýva z A a B? Nerozumiem“. Je lepšie pôsobiť pomaly, ako neskôr hrať hru niekoho iného.
„Pasca“ č. 11. Pseudo-pripútanosť.„Ty a ja sme rovnakej krvi“ – tieto slová zachránili Mauglího pred predátormi. Treba si pomôcť svojim. Manipulátor hovorí obeti: „Si taký dobrý spoločník. Vieš, absolútne s tebou súhlasím. Tiež sa mi páči (nepáči sa mi, otravuje, rozhorčuje), keď to niekto robí.“ Teraz sú manipulátor a obeť „jeden tím“ a v tíme sú spoločné záujmy vyššie ako súkromné. Na tomto pozadí manipulátor presadzuje svoje myšlienky a tlačí „obeť“ do činov, ktoré sú pre ňu úplne nerentabilné.
Pamätajte, že priateľstvo nevznikne príliš rýchlo. Ak máte „zrazu“ priateľa v práci, rozoberte si jeho ciele. Pred každým svojim konaním by ste sa mali sami seba opýtať: „Prečo to robím? A čo získam ako výsledok? Naozaj to chcem urobiť?“
„Pasca“ č. 12. Technika „dobrý a zlý vyšetrovateľ“. Táto manipulačná technika je veľmi známa, no stále je účinná. Tu, ako v mnohých iných prípadoch, sa spúšťa naivná viera: „Takže sa môžu“ hrať „s kýmkoľvek, ale nie so mnou.“ Varianty hry v kancelárii: „zlý šéf“ – „HR, ktorý všetkému rozumie“, „zlý vedúci oddelenia“ – „HR-ochranca mojich záujmov.“ V tejto hre vždy vyhráva „dobrý“.
Ako varovanie – analyzujte ciele „hráčov“, ktorí s vami komunikujú, abstrahujte od ich slov.
Uviedli sme príklady len malého počtu „pascí“, ktoré manipulátori používajú na dosiahnutie svojich cieľov. Zdôraznime, že neexistujú žiadne univerzálne manipulatívne stratégie. Môžete hrať na city obete, len ak sú známe jej slabé stránky.
Keď odolávate manipulácii, mali by ste si zapamätať: nemôžete sa emocionálne „pripojiť“ k situácii: brániť alebo útočiť ako odpoveď, ospravedlňovať sa, vysvetľovať, prečo to robíte tak či onak. Odpoveď manipulátorovi by mala byť v pokojnom, rovnomernom tóne sebavedomého človeka.
Venujte pozornosť tomu, ako sa pri komunikácii cítite. Na emocionálnej úrovni je človek veľmi citlivý na „manipulačné prenikanie“. Obeť manipulácie sa väčšinou cíti podráždená, snaží sa manipulátorovi vyhnúť alebo sa mu pomstiť. Ak musíte urobiť niečo, čo naozaj nechcete, máte pocit, že ste v pasci. Neignorujte túto stopu zo svojho vnútra.
Eichar by si mal pamätať, že manipulácia je dobrá iba vtedy, keď tlačí zamestnanca, aby podnikol nejaké kroky vo svojom vlastnom záujme. Ak zamestnanec začne lepšie pracovať, efektívnejšie komunikovať a menej konfliktov, bude z toho profitovať celý tím. V tomto prípade bude mať objekt manipulácie istotu, že rozhodnutia mu nie sú uložené zvonku. Je pravdepodobnejšie, že zmení svoje názory a správanie, pretože človek sa sám rozhoduje zodpovednejšie ako ostatní.